بازاریابی دیجیتال
بازاریابی دیجیتال و فروش محصولات و خدمات همواره یک چالش بزرگ و اساسی برای سازمان هایی است که در بازارهای مختلف صنعتی یا مصرفی مشغول به فعالیتند. قطعا با سازمانهایی مواجه شده اید که محصولی را بدون نیازسنجی و تحقیقات اولیه بازار، تولید و روانه بازار کرده اند. سپس علیرغم صرف هزینه های زیاد تبلیغاتی و بازاریابی، کمترین موفقیتی در فروش آن محصول نداشته اند. یا علیرغم انجام نیازسنجی و تحقیقات اولیه بازار، فروش موفقی نداشته اند. به نظر شما ریشه این مشکلات کجاست؟ یکی از دلایل این است که هنوز سازمانها و افرادی هستند که به موضوع بازاریابی و فروش به عنوان یک علم یا تخصص نگاه نمی کنند و اهمیتی به آن نمی دهند. اما واقعیت این است که بازاریابی دیجیتال و فروش نیز مانند بسیاری از حوزه های تخصصی دیگر کسب و کار، نیازمند دانش و تخصص است. لازم به ذکر است که طراحی عالی، تکنولوژی های جدید، قیمت پایین و غیره هیچکدام به تنهایی تضمینی برای فروش موفق محصول نخواهد بود.
چالش ها و ضرورت توجه به بازاریابی دیجیتال
موضوع فروش را بایستی از زوایای مختلف مورد توجه قرار داد. چرا که امروزه فروش دیگر تنها ارائه کالا و یا خدمات نیست. بلکه مجموعه ای از عوامل مختلفی همچون حل کردن مشکل مشتری، ارتقای کیفیت زندگی، سطح فرهنگ و آگاهی، ارائه راه حل هایی برای بهبود کسب و کار مشتری و رهنمون ساختن مشتری به سمت و سویی است که از کالاها یا خدمات شما مشعوف شود. از سوی دیگر اگر می خواهید در حرفه و صنعت خود از رقبا پیشی بگیرید، باید در یک محیط رقابتی با خدمات و محصولات مشابه مزیت رقابتی قابل توجهی ایجاد کنید. سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص دهید و به بالاترین میزان اعتماد، رضایتمندی و وفاداری مشتریان دست پیدا کنید. برای نیل به این هدف، قطعا به یک تیم با دانش و تجربه و آگاه به اصول مربوطه نیاز دارید. اما فروش موفق علاوه بر در اختیار داشتن تیم مجرب، نیازمند استراتژی های بازاریابی دیجیتال و همچنین وجود زیرساخت ها و سیستم های فروش نیز هست. منظور از سیستم فروش سیستمی است که بتواند با برنامه ریزی و نظارت بر اجرای صحیح برنامه ها، استخدام فروشنده ها و آموزش تکنیک های بازاریابی و فروش به آنها برای فروشندگی، فروش محصولات شرکت را مدیریت نماید. سپس سازمان را به سمت اهداف از پیش تعیین شده، هدایت کند.
فروش موفق با بازاریابی دیجیتال نیازمند چیست؟
برای فروش موفق، مدیریت فروش موظف است تا با هدف گذاری دقیق و مدیریت صحیح، استخدام درست نیروی کار و ایجاد انگیزه در آنها و همچنین انتخاب راه های صحیح ارتباط با مشتری به رشد و پیشرفت و افزایش فروش شرکت کمک نماید. بنابراین فروش موفق در سایه بکارگیری سیستم ها و فرایندهای فروش مناسب و همچنین تیم فروش مجرب است. پس اگر به دنبال ارتقا اهدافی فراتر از انتظارات فروش عادی سازمان هستید و یا قصد دارید خدمات بهتری را به مشتریان ارائه دهید، پیشنهاد می کنیم با تیم متخصص بازاریابی دیجیتال و فروش آروین تاش مشورت کنید. متخصصان ما در شرکت آروین تاش می توانند مزایای قابل توجهی را به سازمان شما ببخشند. در ادامه به معرفی خدمات شرکت آروین تاش در حوزه بازاریابی و فروش می پردازیم.
خدمات شرکت آروین تاش در حوزه بازاریابی و فروش
به طور کلی خدمتی که در آروین تاش در حوزه بازاریابی و فروش به مشتریان ارائه می شود، شامل دو بخش کلی بازاریابی و بخش فروش است. در ادامه به جزئیات هر یک می پردازیم.
با توجه به اینکه کلیه اقدامات و فعالیت های بازاریابی در یک سازمان تحت تاثیر استراتژی بازاریابی است، اولین اقدامی که تیم ما در حوزه بازاریابی برای سازمان شما انجام می دهد، بررسی استراتژی های بازاریابی سازمان شما و یا تعیین آنها (در صورت عدم وجود) خواهد بود. گام بعد همسو نمودن استراتژی های بازاریابی دیجیتال با استراتژی های کلان و همچنین سایر استراتژی های وظیفه ای از جمله استراتژی های تولید، توزیع و غیره است. ایجاد هماهنگی بین استراتژی های بازاریابی و سایر استراتژی ها اهمیت بالایی دارد. وجود یک ناهماهنگی بین آنها، عملکرد کل مجموعه و یا کارایی عملیات فروش را با مشکل مواجه می سازد. ما با انجام تحلیل های ماکرو، میکرو، PESTEL و بکارگیری سایر ابزارهای تحلیلی دیگر از جمله SWOT، نقاط ضعف و قوت، فرصت ها و تهدیدهای سازمان شما را شناسایی و سپس استراتژی های بازاریابی را تعیین و تدوین می نماییم. سپس با ایجاد هماهنگی بین سطوح مختلف سازمانی، ریسک های تصمیم گیری در سازمان شما را کاهش خواهیم داد. استراتژی های بازاریابی نیز دارای Sub Strategy ها، اجزاء و المان هایی هستند که ممکن است برای محصولات و خدمات سازمان متفاوت باشند. متخصصان ما در این حوزه بسته به نوع فعالیت و تعداد محصولات یا خدماتی، اجزاء و المانهای متناسب آن را در سازمان شما طراحی می کنند. به عنوان مثال اگر یک سازمان محصولی را به بازار عرضه می کند ساب استراتژی های آن شامل استراتژی های محصول، استراتژی های قیمت گذاری، استراتژی های نام گذاری، پروموشن، محل ارائه محصول به همراه بررسی مخاطب واقعی و همینطور فرآیندی است که باید برای فروش صورت بگیرد. همچنین در حوزه محصول، بسته به نوع رقابتی که وجود دارد 4P، 4C یا 4E های متناسب طراحی می شوند. بر این اساس و با در نظر گرفتن چرخه عمر محصولات و خدمات شما، یک استراتژی بازاریابی کامل و جامعی برای سازمان شما تهیه و تدوین خواهد شد. همچنین در مراحل مختلف کار چنانچه نیاز به تحقیقات بازار (Market Research) نیز وجود داشته باشد تیم تحقیقات بازار آروین در کنار شما خواهند بود.
استراتژی های بازاریابی نیازمند چیست؟
استراتژی های بازاریابی جهت اجرا نیازمند طرح ها و برنامه های عملیاتی هستند. متخصصان ما در شرکت آروین تاش، با توجه به بودجه مصوب سازمان در بخش بازاریابی دیجیتال، اقدام به تنظیم و طراحی برنامه های عملیاتی می نمایند. اقدامات عملیاتی بازاریابی مطابق با تقویم های هفتگی، ماهانه، فصلی و یا سالانه بر حسب نوع فعالیت، انواع کمیپن هایATL (ABOVE THE LINE) ، BTL (BELOW THE LINE) و کلیه اقدامات دیجیتال مارکتینگ، TTL (THROUGH THE LINE) و از جمله اقداماتی است که در این مرحله صورت می پذیرد. در مرحله بعد این برنامه ها و اقدامات اولویت بندی و برنامه های زمان بندی اجرایی آنها مشخص خواهد شد. نکته قابل ذکر در این خصوص اینکه با توجه به شرایط متغیر بازار، این اقدامات و برنامه های ممکن است در مقاطعی نیازمند بازنگری و طراحی مجدد باشند که متخصصان ما با توجه به بازخوردی که از بازار دریافت میشود، اقدام به روز رسانی آنها می نمایند. بنابراین کلیه استراتژی ها، برنامه ها و اقدامات طراحی شده، تا رسیدن سازمان شما به اهداف مورد نظر، در یک چرخه PDCA یا همان چرخه بهبود مستمر، مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
تهیه طرح ها و سیستم های بازاریابی و فروش
بایستی توجه نمود حتی بهترین طرح های بازاریابی دیجیتال تا زمانی که در قالب یک نظام و سیستم قرار نگیرد و مدیریت نشود، به تنهایی ارزشی برای سازمان ایجاد نمی کند. بنابراین ضروریست پس از آن یا همزمان با طراحی اقدامات بازاریابی، فرایندها و سیستم های مورد نیاز، به همراه شاخص های قابل اندازه گیری، طراحی شود. تا سازمان بتواند توسط آنها عملکرد سیستم، فرایند و تیم بازاریابی و فروش را ارزیابی نماید. شرکت آروین تاش با بهره گیری از تیم های متخصص در حوزه های مختلف از جمله استراتژی، تحلیل فرایند، بازاریابی و فروش و غیره، تمامی اقدامات فوق از مرحله تعیین استراتژی تا تهیه طرح ها و سیستم های بازاریابی و فروش در سازمان را شما به انجام خواهد رساند.
مزیت رقابتی شرکت آروین تاش در حوزه بازاریابی و فروش چیست؟
مهمترین چالش بازاریابی و فروش، شرایط متغیر و پویای محیط کسب و کار و فضای رقابتی است. تغییراتی که به دلایل مختلف سیاسی، اجتماعی، تکنولوژیکی و غیره رخ می دهد، سازمانها را وادار می کند به طور مداوم استراتژی ها و سیاست های بازاریابی و فروش خود را تغییر دهند. بنابراین سازمانها از یکسو بایستی قدرت تجزیه تحلیل و پیش بینی بازار را داشته باشند و از طرف دیگر خلاقیت و قابلیت حل مسئله داشته باشند تا در مواجه با موضوعات مختلف بتوانند راهکار مناسبی ارائه داده و آن را عملیاتی کنند. بزرگترین مزیت شرکت آروین تاش، خلاقیت بالای نیروهای جوان ولی باتجربه ما در حل مسئله و پیدا کردن راهکار است. متخصصان ما علاوه بر توانایی تحلیل و شناخت انواع تکنیک ها و ابزارهای مدیریت جهت تجزیه و تحلیل روندهای خرد و کلان، از خلاقیت های بسیار بالایی نیز در زمینه ارائه راهکار برای حل یک مسئله یا مشکل برخوردارند. یکی دیگر از مزیت های مهم شرکت آروین تاش در مقوله بازاریابی دیجیتال و فروش، عدم استفاده از راه حل یکسان برای سازمان های متفاوت است. این مسئله به قدری برای متخصصان ما حائز اهمیت است که آنها برای یک مشکل مشابه در دو سازمان متفاوت که دارای کانسپت یکسان هستند، از یک نسخه واحد استفاده نمی کنند. چرا که فرهنگ سازمانی، نحوه پیاده سازی، الگوهای فکری و اهداف مدیریت در هر سازمان نسبت به سازمان دیگر متفاوت است.
ارائه راهکارهای متناسب با فرهنگ سازمانی مشتریان
بنابراین ما در ارائه راهکارها و طرح های بازاریابی دیجیتال و فروش، شرایط و ویژگی های سازمان ها را مد نظر قرار می دهیم. آنها را متناسب با نوع فعالیت و شرایط سازمانی مورد بررسی و تجزیه تحلیل قرار داده و راهکارهای متناسب آنها را ارائه می دهیم. و برای هر مشکل در هر سازمان به طور خاص بررسی ها و عارضه یابی های لازم را انجام می دهیم. مشکلات آنها را ریشه یابی می کنیم، موارد را به دقت می شنویم و حتی اگر به راهکار مشابه برسیم آن را با فرهنگ سازمانی بومی سازی و منطبق می کنیم. در نهایت راه حل خود را به سازمان ارائه می دهیم. این در حالی است که متاسفانه اکثر شرکت های فعال در این حوزه هنگامی که به مشکل مشابه در یک سازمان بر می خورند بدون توجه به فرهنگ، قابلیت ها و ویژگی های آن سازمان، راهکارهای یکسانی را برای مشتریان خود پیشنهاد داده و اجرا می کنند.
داستان مشتریان
بازاریابی دیجیتال شرکت AGT
عارضه یابی
AGT ایرانیان یک شرکت با سرمایه گذاری ترک بود که از بیم تحریم ها، تصمیم به تغییر اسم و هویت خود داشت. اما موضوع مهم برای این شرکت حفظ برند شناخته شده خود یعنی AGT بود. چرا که تمام محصولات این شرکت با همین برند فروخته می شد. AGT سابقه 15 ساله داشت که نباید به این راحتی این همه سابقه درخشان را از دست می داد!
راه حل ها و نحوه استقرار آنها
به این منظور تیم ما در حوزه بازاریابی دیجیتال و فروش برای کمک به شرکت AGT وارد عمل شد. برای حل این مشکل و برای خارج کردن اسم این شرکت از لیست تحریم ها مجبور بودیم به طور اساسی در ماهیت شرکت AGT تغییراتی را اعمال کنیم. به همین جهت، تمام محتوای متنی و تصویری آن را در سوشال مدیا و دیگر ابزارهای تبلیغاتی با یک سیاست خاص تغییر دادیم. در همین راستا تیم متخصص ما بر روی مباحث مارکتینگ و تبلیغات شرکت AGT به صورت ویژه تمرکز داشت. زیرا سعی داشتیم، برند AGT همچنان AGT بماند. همچنین ماهیت شرکت برای جلوگیری از تحریم شعبه اصلی آن در ترکیه که در 60 کشور دفتر فروش دارد و دارای بیش از سه هزار نمایندگی فروش در سرار جهان می باشد، زیر سوال نرود.
تحقیق بازاریابی سه ماهه برای شرکت AGT
برای حل این مشکل در اولین گام تیم ما به بررسی بازار هدف این شرکت و آنالیز سایر رقبای آن پرداخت. برای این منظور یک تحقیق بازاریابی سه ماهه انجام گرفت که در آن با 300 نفر از خریداران محصولاتی مثل کابینت، ابزارهای دکوری و MDF و همینطور 45 نفر از خبرگان این صنعت شامل نجاران و دکورسازان، نمایندگان فروش و همینطور انبوه سازان سرشناس ایران، به صورت تخصصی مصاحبه شد. اطلاعاتی که در این مصاحبه ها به دست آمد به تیم آروین تاش کمک کرد تا عملیات ری برندینگ و بازاریابی دیجیتال را به خوبی انجام دهد. در واقع تلاش کردیم تا ماهیت و اسم شرکت به شکلی تغییر کند که مشکلی برای سازمان به وجود نیاید و برند AGT همچنان با 53 درصد فروش در مارکت هایگلاس کابینت، برند اول بازار بماند. در همین راستا، برندی به نام APW خلق شد. تیم متخصص ما بر اساس تحقیقات میدانی به این نتیجه رسیدند که برای حفظ ماهیت لوکس و جذاب برند AGT برای مصرف کنندگان، نام برند این سازمان نزدیک به تلفظ BMW انتخاب شود. به این ترتیب این برند توانست به اسم APW همچنان جایگاه ویژه ای در بازار فروش و مارکت این محصولات داشته باشد. در حال حاضر مصرف کنندگان به خوبی می دانند که APW همان شرکتی است که AGT را تولید می کند.
تمرکز بر روی وب سایت و سوشال مدیای شرکت AGT
بعد از آن تیم ما بر روی وبسایت و سوشال مدیای این شرکت تغییراتی را اعمال کرد. به طوری که سیاست های آینده این شرکت تبدیل به یک رفرنس معتبر برای دکوراسیون داخلی و کلیه فعالیت مرتبط با این حوزه گردید. در حال حاضر APW تبدیل به یک شبکه اجتماعی تخصصی در حوزه طراحی داخلی شده است. به طوری که نجاران و دیگر متخصصان در این حوزه با به نمایش گذاشتن پروژه های کاری خود در این فضا از سمت مشتریان و کاربران امتیاز دریافت می کنند. از سوی دیگر مصرف کنندگان به کمک این شبکه به راحتی قادر به پیدا کردن یک نجار یا طراح دکوراسیون زبده خواهند بود. بنابراین با کمک سیاست های شرکت AGT ، جایگاه این برند همچنان به عنوان تنها برند خارجی ولید بازار در حوزه فروش محصولات هایگلاس محفوظ مانده است.
انجام تحقیقات میدانی برای برنامه توسعه شرکت AGT
در مراحل بعدی کلیه تحقیقات میدانی و همینطور تحقیقات بازاریابی دیجیتال شرکت AGT به منظور تعیین محصولات بعدی سازمان و همینطور میزان تقاضای هر کدام در بازار، صورت گرفت. شایان ذکر است شرکت آروین تاش به دلیل اعتقاد راسخ خود مبنی بر حفظ اسرار مشتریان قادر به توضیح شفاف راه حل های سازمانی این شرکت و کلیه مشتریان دیگر نخواهد بود.
